Hoe maak je een klantcase video: incl. 9 interviewvragen

In dit artikel

• Klantcasus of testimonal: het verschil
• De voorwaarden: resultaten en representatief
• Hoe maak je een sterke casus-video
• Een klantcasus is een verhaal
• De hoofdpersonen en interviewvragen
• Verschillende interviewvormen: welke kies je?
• Videobeelden maken: waar let je op?
• Video als vliegwiel voor content

Klantcasus of testimonial: het verschil

Niet elke klant is ook een goede casus. Je moet strategisch de juiste klant kiezen. Daarbij moet je vragen beantwoorden als:

• Wie is representatief?
• Wie is bereid mee te werken?
• Wie vertelt het juiste verhaal?

Om de juiste klanten te selecteren, is het belangrijk dat je goed beseft wat een klantcasus is. Vaak wordt een klantcasus onbewust ingevuld alsof het een testimonial is. Maar een testimonial heeft een totaal ander effect dan een casus. Daar komt ook bij dat veel klanten prima een testimoninal kunnen geven, maar niet geschikt zijn als casus.

Een testimonial is: een aanbeveling of een review, waarbij de klant vertelt over hun ervaringen met jou als leverancier.

Een casus is: een praktijkvoorbeeld dat gaat over de situatie van de klant voor en na dat ze met jou hebben samengewerkt.

Dit verschil doet ertoe, omdat potentiële klanten andere informatie halen uit een testimonial dan uit een casus. Een testimonial beantwoordt de vraag of jij een betrouwbare partij bent en of het fijn samenwerken is. Een casus beantwoordt of jij hun probleem op kan lossen, hoe je dat doet en wat dat oplevert. Dat zijn twee totaal verschillende dingen.

Ga dus niet opzoek naar klanten die iets positief te zeggen hebben, maar naar klanten die echt een groot verschil ervaren hebben door met jou samen te werken.

Voor een klantcasus video wil je het liefste op locatie bij de klant filmen.

De voorwaarden: resultaten en representatief

Als je een klant selecteert voor een casus moet het verhaal aan twee vereisten voldoen:

Er zijn concrete resultaten behaald

Het is belangrijk dat er concrete resultaten zijn behaald, omdat dit sterke bewijsvoering is van de meerwaarde die jij levert als leverancier. Dat je een product of dienst geleverd hebt, is in die zin niet bijzonder en mag iedere klant minimaal verwachten. Het gaat erom wat het hen opgeleverd heeft en dat betekent dus dat er een duidelijke voor- en na-situatie moet zijn, waarbij concrete resultaten gerealiseerd zijn.

De klant is representatief voor anderen

Daarnaast is het belangrijk dat het verhaal van de klant representatief is. Wil je potentiële klanten overtuigen, dan moeten zij zich herkennen in de situatie vooraf aan de samenwerking en de uitdagingen die er speelden. Ook moeten zij vergelijkbare resultaten nastreven, want op die manier laat de casus zijn dat jij datgene brengt wat bij hen past. De valkuil hier is dat de verleiding groot is om een heel bijzonder project te kiezen. Maar een casus die nieuwe klanten werft is juist een zeer gangbaar project die veel potentiële klanten aanspreekt doordat het ook voor hen van toepassing is.

Hoe maak je een sterke casus-video?

Video is de klantcasus in optima forma. Het is menselijk, geloofwaardig en het perfecte bewijs. Maar het is ook direct de lastigste vorm van een casus. Je moet goed nadenken over wie je wil interviewen en op welke manier.

Een klantcasus is een verhaal

Voor een casus is het verhaal leidend. Je moet mensen echt meenemen in het praktijkvoorbeeld. Daarom moet je een duidelijk verhaal uitwerken met een heldere opbouw en een aantrekkelijke spanningsboog. Maar hoe doe je dat?

Wij hebben een Framework voor ontwikkeld op basis van 15 jaar ervaring en al toepast op meer dan 2.000 video's. Dit Framework bouwt een video op in 4 segmenten: activeren, introduceren, overtuigen en aansporen.

Ons framework voor het creëren van een sterk script met spanningsboog

Om tot een sterke casus te komen vul je die 4 segmenten als volgt in.

1. Probleem of situatie

Leg kort en duidelijk uit wat de startsituatie van de klant was. Tegen welke uitdagingen of problemen liepen ze aan, die de aanleiding waren om voor jouw oplossing te kiezen? Door de situatie vooraf uit te leggen, herkennen andere klanten zich en wordt de casus voor hen relevant.

2. Oplossing

Presenteer welke oplossing er gevonden is om het probleem op te lossen. Welk product of dienst is er geleverd? Dit bevestigt andere klanten dat er een oplossing is voor hun probleem en maakt nieuwsgierig hoe dat gegaan is.

3. Aanpak

Leg uit hoe de oplossing is uitgerold. Wat is er precies voor de klant gedaan en hoe heeft dit bijgedragen? Dit zorgt ervoor dat andere klanten het beter begrijpen hoe het werkt en dat verlaagt drempels.

4. Resultaten

Deel de resultaten die zijn behaald. Welke concrete resultaten zijn er gerealiseerd voor de klant? Dit zorgt voor de bewijsvoering dat de oplossing werkt en de moeite waard is om in te investeren. 

De hoofdpersonen en interviewvragen

Een klantcasus draait natuurlijk om de klant.

Dus in een casus-video is de klant aan het woord. Het is belangrijk om van tevoren goed uit te werken wie je wil interviewen en waarover. Voor ons Framework werken wij vaak met 3 rollen. Door met 3 personen in een casus-video te werken, creëer je een mooie dynamiek en afwisseling. Hierdoor blijft de video aantrekkelijk om te kijken.

Directielid van de klant

Een directielid van de klant geeft gewicht en geloofwaardigheid aan de casus. Laat deze persoon vertellen over de grote lijnen van de samenwerking.

• Waar liepen ze tegenaan?
• Waarom wilden zij dit oplossen?
• Wat was de oplossing?
• Wat zijn de resultaten nu het opgelost is?
• Wat brengt dit het bedrijf?

Het directielid interview je dus over het probleem, de oplossing en het resultaat. Als je mijn Framework erbij pakt, zie je dat de casus-video er dus mee opent, kort opvolgt en ook weer mee eindigt.

Eigen vertegenwoordiger

In de casus gaat het om het verhaal van de klant, maar je eigen vertegenwoordiger interviewen, werkt hierin desondanks goed. Als leverancier hebben jullie natuurlijk ook een belangrijke rol gespeeld in dat verhaal, dus - mits je het goed inpast – hoeft dit niet verkeerd te zijn.

Daarbij is het ook geloofwaardiger als iemand van sales specifieke zaken over jullie oplossing uitlegt vergeleken met de klant zelf. Hoe reëel is het dat jullie klant een productexpert is? Niet natuurlijk, dus voelt het dan al snel alsof er woorden in hun mond gelegd zijn.

• Wat is er geleverd bij deze klant?
• Hoe werkt het product?
• Hoe hebben jullie dit aangepakt?

Een vertegenwoordiger gebruiken, is dus een mooie manier om verdieping te geven over de oplossing en jezelf ongedwongen in het geheel mee te nemen. Als je mijn Framework bekijkt, zie je dat de sales-collega met name bij het derde segment over de aanpak zal terugkomen.

Operationeel manager van de klant

De derde rol is weggelegd voor de operationeel manager bij de klant. Dit is de ideale persoon om meer te vertellen over de operationele voordelen en hoe de oplossing in de praktijk op de werkvloer werkt.

• Hoe is de oplossing toegepast?
• Welke voordelen ervaar je in de dagelijkse praktijk?
• Hoe maakt dat dingen beter?

Dit voegt net die extra inhoud toe, waardoor de casus tastbaar wordt. Als je mijn Framework bekijkt, zie je dat de operationeel manager met name in het derde segment over de aanpak zal terugkomen.

Voorbeeld van een klantcase video volgens ons Framework en met 3 hoofdpersonen.

Verschillende interviewvormen: welke kies je?

Er zijn een drietal interviewvormen die je kan toepassen voor een casus-video en welke je kiest, heeft een grote impact op het eindresultaat.

Open interviews

Bij deze vorm bereid je de vragen goed voor, maar bespreek je de antwoorden niet van tevoren met degene die je gaat interviewen. De antwoorden zijn dus volledig open en worden vrij ingevuld op het moment dat de interviews plaatsvinden.

Het voordeel hiervan is dat de interviews vaak spontaan en authentiek aanvoelen, omdat het niet ingestudeerd is. Degene die geïnterviewd wordt, ervaart bij deze vorm weinig prestatiedruk en ook dat helpt bij spontaniteit en authenticiteit.

Een nadeel is dat mensen vaak langdradige antwoorden geven en onsamenhangend, waardoor de boodschap niet altijd goed overkomt. Het betekent vaak dat er veel meer tijd nodig is voor montage, omdat er meer ingekort en weggeknipt moet worden. Dat maakt de video duurder.

Voorbereide interviews

Je kan de interviews ook zo voorbereiden dat je wel de antwoorden van degenen die je interviewt van tevoren doorneemt. Hierbij zoek je samen naar de juiste antwoorden en een helder verhaal, maar het mag dan wel in de eigen woorden geformuleerd worden op het moment dat de interviews plaatsvinden.

Het voordeel hiervan is dat je meer grip hebt op het verhaal en hoe dit verteld wordt. Je voorkomt dat de interviews lang of onduidelijke worden, maar tegelijkertijd houd je ruimte voor spontaniteit door de antwoorden niet in beton te gieten.

Een nadeel van deze vorm is dat tijdens de interviews degene toch een beetje aan het dwalen is. Dat komt doordat diegene wel specifieke dingen moet zeggen, maar dit niet dusdanig concreet gemaakt is. Dan ga je nadenken en weet je het niet meer. Hierdoor kan het dus knullig overkomen, waarbij degene niet uit zijn of haar woorden komt. Dat betekent: veel takes.

Gescripte interviews

De derde vorm is dat je de interviews volledig script. Hierbij betrek je degenen die je interviewt natuurlijk om tot de juiste antwoorden te komen en schrijft die antwoorden vervolgens woord voor woord uit. Op het moment dat de interviews plaatsvinden, vertelt degenen die je interviewt het verhaal vrijwel helemaal volgens je script.

Het voordeel hier is dat je jouw casus perfect kan boetseren en ook helemaal in de hand houdt hoe lang de video bijvoorbeeld wordt. Door een autocue te gebruiken, hoeft degenen die je interviewt de antwoorden niet uit het hoofd te leren.

Het nadeel is dat je hier wel spontaniteit en authenticiteit kan verliezen. Voor sommige mensen werkt dit heel goed en zij houden zich makkelijk aan het script, maar bij andere zal het wat meer ingestudeerd voelen. Die inschatting zal je dus voor iedere persoon moeten maken en dat is best lastig. Deze interviewvorm kan je ook als plan B achter de hand houden voor het geval de andere twee niet werken.

Voorbeeld van een Short-versie van een uitgebreidere klantcasus video

Videobeelden maken: waar let je op?

Het is verleidelijk om het simpel te houden, want dat is minder gedoe.

Dus – hop – die klant voor de camera en draaien. Maar dan doe je jezelf te kort. Een video moet leven en dat vraagt om de juiste beelden.

Bij de klant

Voor een sprekende casus-video is beeldmateriaal van de klant onmisbaar. Breng dus het bedrijf van de klant in beeld. Focus hierbij op de onderdelen die het goed doen op beeld, zoals productie, logistiek, showroom, laboratorium, et cetera. Dit soort beelden maakt de video herkenbaar voor andere klanten, zijn aansprekend en creëren dynamiek. Natuurlijk moet je ook specifiek jouw oplossing in beeld brengen.

Zorg dat je voor alle beelden personen gebruikt. Alleen gebouwen, machines of computers zijn niet interessant. Mensen brengen al die dingen tot leven en creëren context. Film ook jouw vertegenwoordiger samen met de mensen van de klant. Dit creëert een sterk beeld van partnerschap en vertrouwen.

Interviews

Om de interviews aansprekend in beeld te brengen, moet je de juiste plek kiezen. Dat moet een locatie zijn waar je diepte kan creëren en dat er interessant uitziet.

Zo is iemand interviewen voor een muur echt geen gezicht. Een laboratorium of showroom bijvoorbeeld, spreken veel meer tot de verbeelding en bieden ruimte om de persoon voorin beeld te positioneren terwijl je op de achtergrond het laboratorium of showroom ziet.

Kies natuurlijk wel een plek waar geen harde geluiden te horen zijn of waar heel veel activiteiten plaatsvinden. Als er te veel gebeurt in de achtergrond, dan leidt dat af van het interview.

Verder werkt het goed om degene die je interviewt niet midden in beeld en recht voor de voor de camera te zetten. Het kijkt prettiger is als degene ongeveer 1/3 rechts of links in het beeld staat, langs de camera kijkt en iets gedraaid staat.

Video als vliegwiel voor content

De potentie van video is dat het een springplank is om andere content te maken.

Dit heet ook wel Video First: je ontwikkelt eerst een video en die vormt de basis voor je andere content. Je kan onderstaande content ontwikkelen vanuit een casus-video.

Short video's

Vanuit de volledige video – die meestal 1 tot 2 minuten is – kan je een aantal korte versies monteren. Deze ‘Shorts’ zijn meestal tussen de 10 en 30 seconden en richten zich op één specifiek onderwerp uit de langere video. Dit soort video's zijn perfect voor social media, zowel voor organische posts als voor advertenties.

Foto's

Tijdens de opnames voor de video is het ook mogelijk om foto's te maken. Door dit te combineren heb je de klant maar één keer nodig. Daarnaast kan je de video en foto's mooi in dezelfde stijl maken. De foto's zijn handig voor op de website en social media.

Casus-artikel

Voor de casus-video bereid je interviews voor en neem je die natuurlijk ook op. Deze interviews zijn daarna een mooie basis om een geschreven casus-artikel uit te werken voor op de website. De video en de foto's kan je hier weer mooi terug laten komen. Het artikel, de video en de foto's passen zo perfect bij elkaar.

Slideshow

Wat voor een artikel geldt, geldt ook voor een slideshow. Je kan de inhoud van de video omzetten naar een presentatie die de casus meer puntsgewijs uiteenzet. Hier kan je de foto's weer mooi gebruiken om de slideshow beeldend en menselijk te maken.

Je ziet hoe je op deze manier vanuit de video allerlei andere, extra content produceert, wat je een casus in meerdere vormen oplevert op een efficiënte manier. Zo rol je het klantverhaal breed in je marketing uit.